Felipe Sandoval Ig: @felipe.s.sandoval Fb: @FelipeSandovaldelaF Tw: @felipesandoval Linkedin: Felipe Sandoval Spotify: Y tú, ¿Qué estás haciendo? Apple Podcast: Y tú, ¿Qué estás haciendo?
Los siguientes son los errores más comunes que creo cometemos al negociar en el entorno empresarial. Quizá el primero sea el no generar confianza con nuestra contraparte, ya sea este nuestro cliente, proveedor, visitador de hacienda, inspector del seguro social, nuestra esposa o el trabajador de nuestra empresa.
Nadie podrá cerrar un buen trato en un ambiente en donde ambas partes esperamos que el otro sea el primero en tirar la puñalada. El segundo consiste en analizar de forma equivocada a nuestra contraparte. Es indispensable conocer cuáles son las necesidades y expectativas del lado contrario de la mesa.
Es cierto que pocas veces sabremos con certeza estos aspectos, pero también es cierto que en la medida que estemos más cercanos a ella podremos entender los movimientos, búsquedas y debilidades del lado opuesto.
¿Quién no quisiera tener la certeza de cuál es el beneficio directo, los beneficios ocultos y los temores durante un acuerdo de venta con nuestro mejor cliente? Nuestro tercer error radica en tener un equipo mal conformado. Un buen equipo tendrá que incluir a expertos de diversas áreas que aporten visiones diferentes a la solución del mismo problema; pero además con estilos de personalidad, atributos y carácter distintos.
Todo esto sin olvidar la posición jerárquica o la edad en el equipo contrario. Recuerde que las mejores negociaciones se logran entre pares (directores con directores) y entre edades afines, con sus excepciones como siempre.
Así que en principio una negociación exitosa se logra generando confianza, entendiendo a nuestra contraparte y asegurando que tengamos un equipo adecuado. En todas las negociaciones debe quedar claro quién es el líder del equipo.
En el pasado, el director o el dueño negociaban todos los contratos, ahora hay que ser además receptivos a las ideas para encontrar mejores soluciones. Nadie tiene la capacidad de adaptarse y ser experto con esta vorágine de transformaciones, nadie puede ya negociar solo. Los llaneros solitarios se encuentran en peligro de extinción.
